05.04.2014

209. Negocjacje.

Już miesiąc minął odkąd byłam na warsztatach dotyczących negocjacji. Miałam wam coś o tym napisać, więc piszę. Lepiej późno niż wcale.

Zajęcia odbyły się w jednej z sal warszawskiej Szkoły Głównej Handlowej, a prowadziła je pewna miła pani, której personaliów nie pamiętam.

źródło

Z negocjacjami spotykamy się bardzo często, najczęściej wtedy, gdy zawieramy z kimś jakąś umowę, a najlepiej byłoby osiągnąć jakiś kompromis. Chcemy sprzedać samochód, bo pieniędzy brak. Spotykamy się z potencjalnym klientem i wtedy nasz 'mózg gadzi' (pierwotny) klasyfikuje tę osobę jako wroga albo kogoś całkiem w porządku.

Jak nauczyć się rozmawiać z mózgiem pierwotnym? Po pierwsze, trzeba się przygotować do negocjacji. Ta faza ma trwać przynajmniej 2 razy tyle co same negocjacje. Po drugie, budujemy zaufanie. Można porozmawiać o pogodzie, stworzyć przyjemny nastrój. Co ja piszę - można? To jak najbardziej wskazane. Po trzecie, wspólnie budujemy propozycje. Klient wycenia auto na 10 tysięcy zł? Zaproponujmy mu o tysiąc więcej i dodajmy do tego komplet opon. Po czwarte, skonkretyzujmy ofertę.

Istnieje kilka zasad negocjacji, których chyba nie trzeba tłumaczyć ;)
1. Nie broń się.
2. Nie atakuj. (jak dla mnie, to najważniejsze)
3. Nie argumentuj.
4. Nie pouczaj.
5. Nie oceniaj.
6. Nie negocjuj.
I tak poza tym - nie używaj słowa 'ale'.

Co jest na TAK? (powtórzenia są celowe)
1. Pytaj.
2. Słuchaj.
3. Pytaj.
4. Słuchaj.
5. Podsumowuj.
6. Proponuj.

Podczas negocjacji warto użyć mechanizmów akceptacji, na pewno pomogą:
1. Parafraza - uspokaja i daje czas na zastanowienie.
2. Przyznawanie racji, przynajmniej częściowo.
3. Dawanie prawa - "Ma pani prawo do..."
4. Wizualizacja - "Mam wrażenie..."
5. Przepraszanie, choćby warunkowo.
6. Racjonalizacja - opisywanie swoimi słowami sytuacji po drugiej stronie
7. Wczucie w emocje.
8. Społeczny dowód słuszności - powoływanie się na ogół.

Ponadto warto szukać obszaru wspólnego, czegoś, czego dwie strony mogą się 'uczepić'. Przystępując do negocjacji należy postawić na wielowariantowość. Wybór z jednego wariantu to nie wybór ;) Pani prowadząca warsztaty przyznała się uczestnikom, że dzięki sztuce negocjacji udało się jej kilkakrotnie uniknąć mandatu od Policji. Miałam napisać, że też tak chcę, ale póki co żadnych mandatów na koncie nie mam i oby się to nie zmieniło ;)

Co tu więcej rzec - miłego weekendu! ;)

13 komentarzy:

  1. ciekawe :) też kiedyś uczyłam się o sztuce negocjacji, rozmów, ale tak ciężko się zastosować do niektórych zasad :D najważniejsze to nie dać się wyprowadzić z rónowagi!

    OdpowiedzUsuń
  2. Sztuka negocjacji jest naprawdę trudna i przekonałam się o tym wiele razy w życiu.

    ...Więc może najwyższa pora w takim razie wrócić do pisania? :)

    OdpowiedzUsuń
  3. Zgadzam się z tym. Umieć dobrze negocjować to cenna umiejętność. "Nie bronić się" pewnie chodziło o rozwiązania siłowe, bo bronić się uzasadnioną argumentacją, myślę, że byłoby warto. :P Najważniejszy jest spokój i uważne słuchanie rozmówcy. :)

    OdpowiedzUsuń
  4. Zacznij zwyczajnie :) od tego, co ostatnio zmieniło się w Twoim życiu i co się wydarzyło :) możesz do mnie napisać!

    OdpowiedzUsuń
  5. Nie ma pośpiechu, jeszcze poczekam ;) jestem cierpliwa, haha :)
    adres wysłałam na maila!

    OdpowiedzUsuń
  6. Ciężko mi negocjować, bo zbyt emocjonalnie podchodzę do wielu rzeczy, ale czasami dzięki odpowiedniemu podejściu udaje mi się wynegocjować to co chciałam, a nawet więcej haha :P Bardzo ciekawe takie warsztaty :)

    OdpowiedzUsuń
  7. czasem warto umieć negocjować, ale nie zawsze każda ze stron chce negocjacji, jedynie co to postawić na swoim.

    OdpowiedzUsuń
  8. Nie nauczę się negocjować C: Nawet rozmawiać normalnie nie umiem.

    OdpowiedzUsuń
  9. Ciekawe warsztaty, a umiejętność negocjacji jest ważna i często przydatna :)

    OdpowiedzUsuń
  10. Tak to by się chciało umieć negocjować- aby unikać mandatów...
    Kocham takie warsztaty. Byłam na jednych dotyczących... kurczę, jakiś relacji interpersonalnych? Mówiliśmy, co jedliśmy na śniadanie i robiliśmy z grupą scenę w której ja byłam nastolatką wracajacą z koncertu, a kumpel dziadkiem , który mnie pouczał... Hmmy, ciekawe, o czym te warsztaty miały być, no, ja się dobrze bawiłam... Teraz byłam na wykładach o prawie- chociaz sobie porysowałam. Wykłady to fajna sprawa.
    Niektóre są nawet ciekawe.
    Te negocjacje to takie rozmowy dwóch bomb które za wszelka cenę staraja się trzymać zapalniczki jak najdalej lontów...

    OdpowiedzUsuń
  11. Ja i sztuka negocjacji to dwie różne rzeczy, co nie oznacza, że nie chcę się tego nauczyć :)

    OdpowiedzUsuń
  12. U, trudno to brzmi.Zwłaszcza zestawienie: przy prawidłowej negocjacji nie można negocjować. To tak jakby przy prawidłowym spożywaniu nie wolno szamać....Interesujące. ale stanowczo wole dyskusje, bo tam nie trzeba się cackać z rozmówcą tylko walisz mu prosto między oczy co ty sobie myślisz. W negocjacjach, moim skromnym zdaniem, wygrywa ten któremu mniej zależy. Bo w dyskusji: zrobisz to? Nie! No to nie, okej, już mi się odechciało. No dobra, zrobię!
    I już pokonany. Bo obu zależy dość. Wygrywa ten który potrafi się pozornie poddać. Jeszcze nie trafiłam na takiego twardziela który by stwierdził że mu tez nie zależy :D

    OdpowiedzUsuń
  13. Dobry post, bardzo przydatny, szczególnie dla mnie, bo miewam z tym trudności. Postaram się skorzystać, jeśli miałoby mi się przydać. A co do mandatów...to ładnym kobietom sztuka negocjacji jest raczej mało potrzebna...tak mi się przynajmniej wydaje. Dobrze, że nauczyłaś się czegoś nowego. Uściski!

    OdpowiedzUsuń

Wędrujący Ludziu,
Miło mi Cię tutaj zobaczyć. Mam nadzieję, że będzie Ci się przyjemnie czytało moje wypociny ;)
Jeśli zechcesz zostawić komentarz, to nie spamuj, nie używaj wulgaryzmów i podpisuj się, jeśli nie posiadasz profilu na Bloggerze.
[Anonimowe komentarze bez podpisu usuwam :)]
Nie uznaję obserwacji za obserwację. Jeśli Twój blog mi się spodoba, z chęcią będę odwiedzać go częściej.

Dziękuję za odwiedziny i komentarze :)