Już miesiąc minął odkąd byłam na warsztatach dotyczących negocjacji. Miałam wam coś o tym napisać, więc piszę. Lepiej późno niż wcale.
Zajęcia odbyły się w jednej z sal warszawskiej Szkoły Głównej Handlowej, a prowadziła je pewna miła pani, której personaliów nie pamiętam.
Z negocjacjami spotykamy się bardzo często, najczęściej wtedy, gdy zawieramy z kimś jakąś umowę, a najlepiej byłoby osiągnąć jakiś kompromis. Chcemy sprzedać samochód, bo pieniędzy brak. Spotykamy się z potencjalnym klientem i wtedy nasz 'mózg gadzi' (pierwotny) klasyfikuje tę osobę jako wroga albo kogoś całkiem w porządku.
Jak nauczyć się rozmawiać z mózgiem pierwotnym? Po pierwsze, trzeba się przygotować do negocjacji. Ta faza ma trwać przynajmniej 2 razy tyle co same negocjacje. Po drugie, budujemy zaufanie. Można porozmawiać o pogodzie, stworzyć przyjemny nastrój. Co ja piszę - można? To jak najbardziej wskazane. Po trzecie, wspólnie budujemy propozycje. Klient wycenia auto na 10 tysięcy zł? Zaproponujmy mu o tysiąc więcej i dodajmy do tego komplet opon. Po czwarte, skonkretyzujmy ofertę.
Istnieje kilka zasad negocjacji, których chyba nie trzeba tłumaczyć ;)
1. Nie broń się.
2. Nie atakuj. (jak dla mnie, to najważniejsze)
3. Nie argumentuj.
4. Nie pouczaj.
5. Nie oceniaj.
6. Nie negocjuj.
I tak poza tym -
nie używaj słowa 'ale'.
Co jest na TAK? (powtórzenia są celowe)
1. Pytaj.
2. Słuchaj.
3. Pytaj.
4. Słuchaj.
5. Podsumowuj.
6. Proponuj.
Podczas negocjacji warto użyć mechanizmów akceptacji, na pewno pomogą:
1. Parafraza - uspokaja i daje czas na zastanowienie.
2. Przyznawanie racji, przynajmniej częściowo.
3. Dawanie prawa - "Ma pani prawo do..."
4. Wizualizacja - "Mam wrażenie..."
5. Przepraszanie, choćby warunkowo.
6. Racjonalizacja - opisywanie swoimi słowami sytuacji po drugiej stronie
7. Wczucie w emocje.
8. Społeczny dowód słuszności - powoływanie się na ogół.
Ponadto warto szukać obszaru wspólnego, czegoś, czego dwie strony mogą się 'uczepić'. Przystępując do negocjacji należy postawić na wielowariantowość. Wybór z jednego wariantu to nie wybór ;) Pani prowadząca warsztaty przyznała się uczestnikom, że dzięki sztuce negocjacji udało się jej kilkakrotnie uniknąć mandatu od Policji. Miałam napisać, że też tak chcę, ale póki co żadnych mandatów na koncie nie mam i oby się to nie zmieniło ;)
Co tu więcej rzec - miłego weekendu! ;)